Un embudo de ventas es la forma de ver en números cuánta gente entra al principio y cuánta llega al final. Se llama embudo porque en cada paso se queda gente fuera: de cien personas que te contactan, unas pocas acaban firmando.
Para un agente, el valor del embudo no está en el dibujo. Está en que te dice exactamente dónde estás perdiendo operaciones. Sin él, cuando un mes va mal, solo sabes que va mal. Con él, sabes si el problema es que no te llegan contactos, que no consigues visitas o que las visitas no se convierten en encargos.
Un agente tiene dos embudos
Y casi todo lo que se publica sobre embudos inmobiliarios mezcla los dos, que es justo lo que los hace inútiles:
| Embudo | Empieza con | Termina con | Qué mide |
|---|---|---|---|
| Propietarios | Contactos de propietarios | Encargos firmados | Tu capacidad de captar |
| Compradores | Personas que ven tus anuncios | Inmuebles vendidos | Tu capacidad de vender lo captado |
Están conectados: sin encargos no hay nada que vender, y sin ventas no tienes casos de éxito para captar más encargos. Pero los problemas de uno y otro son distintos, y se arreglan con cosas distintas.
Sobre el ejemplo
Las cifras de las dos secciones siguientes son un ejemplo ilustrativo, construido para que el razonamiento se entienda. No proceden de un agente concreto ni son una media del sector: los ratios reales varían mucho según la zona, el tipo de inmueble, el precio y el propio agente.
Lo que importa no son esas cifras, sino el método. Al final del artículo está cómo calcular las tuyas.
El embudo de propietarios
Imagina a Lucía, agente independiente en un barrio de una ciudad mediana. Estos son sus números de un trimestre.
| Fase | Personas | Paso a la siguiente |
|---|---|---|
| Contactos de propietarios (todas las fuentes) | 120 | 40 % |
| Conversaciones reales sobre vender | 48 | 50 % |
| Visitas de valoración | 24 | 50 % |
| Propuestas de encargo presentadas | 12 | 50 % |
| Encargos firmados | 6 | — |
De 120 contactos, seis encargos. Visto así parece poco, pero lo útil es mirar cada salto por separado.
Qué dice cada salto
De contacto a conversación (40 %). De cada diez propietarios con los que establece contacto, cuatro llegan a hablar con ella de vender. Si este número fuera muy bajo, el problema estaría en a quién contacta (fuentes de poca calidad) o en cómo (mensajes que no aportan nada).
De conversación a valoración (50 %). La mitad de quienes hablan de vender aceptan que vaya a ver la casa. Un número bajo aquí suele indicar que no está dando un motivo para la visita: falta un dato, un informe, algo concreto que ofrecer.
De valoración a propuesta (50 %). Después de ver la casa, presenta propuesta a la mitad. La otra mitad todavía no está decidida a vender, o Lucía ha detectado que el propietario quiere un precio imposible.
De propuesta a encargo (50 %). La mitad de las propuestas se firman. Aquí es donde más pesa la diferenciación: el propietario compara con otras agencias.
Lo que aprende Lucía
Si Lucía quisiera duplicar sus encargos, tiene dos caminos: conseguir el doble de contactos (240) o mejorar un poco cada salto. Pasar del 50 % al 65 % en las dos últimas fases, sin tocar nada más, la lleva de 6 a unos 10 encargos con los mismos 120 contactos.
Y mejorar un salto suele ser mucho más barato que duplicar contactos.
El embudo de compradores
Uno de esos seis encargos es un piso de tres dormitorios. Así fue su embudo, en las ocho semanas que tardó en venderse:
| Fase | Personas | Paso a la siguiente |
|---|---|---|
| Impresiones en el listado del portal | 6.000 | 3 % |
| Visitas a la ficha | 180 | 10 % |
| Contactos | 18 | 50 % |
| Visitas al piso | 9 | 33 % |
| Segundas visitas o interés serio | 3 | 33 % |
| Oferta aceptada | 1 | — |
Qué dice cada salto, y qué se toca
De impresión a ficha (3 %). Depende casi entero de la foto principal, el título y el precio. Si fuera muy bajo, eso es lo primero que hay que revisar.
De ficha a contacto (10 %). Depende de las fotos interiores, la descripción y si faltan datos importantes. Un número bajo aquí suele significar que el anuncio no responde a las dudas del comprador.
De contacto a visita (50 %). Depende sobre todo de la velocidad y la calidad de la respuesta. Es el salto que más se pierde por tardar.
De visita a interés serio (33 %). Depende de que la casa sea lo que el anuncio prometía, y de cómo se lleva la visita. Si se cae mucho aquí, el anuncio está generando expectativas que la casa no cumple.
De interés a oferta aceptada. Depende del precio y de la negociación.
Cada salto apunta a un artículo distinto de esta web: fotos, títulos, descripciones, respuesta a leads, seguimiento, defectos. El embudo es la forma de saber cuál toca leer primero.
Cómo se conectan los dos
Los dos embudos se alimentan entre sí:
- Un buen embudo de compradores produce ventas rápidas sin rebaja, que son los casos de éxito que se enseñan en la siguiente visita de captación.
- Un buen embudo de propietarios produce encargos a precio realista, que son los que se venden bien en el embudo de compradores.
- Los compradores que no compraron a veces son propietarios que, para comprar, tienen que vender su casa actual. Es el enlace más rentable entre los dos embudos y el más olvidado: pregunta siempre a un comprador si tiene algo que vender.
Cómo calcular el tuyo
No necesitas ningún programa. Una hoja de cálculo y un trimestre de registro.
1. Define tus fases. Las de las tablas de arriba sirven como punto de partida. Lo importante es que cada fase sea algo que puedas contar sin dudas: visita de valoración hecha, no propietario interesado.
2. Registra todo durante tres meses. Cada contacto, en qué fase está, por qué fuente llegó. Para los anuncios, las estadísticas del portal ya te dan las primeras fases.
3. Calcula los porcentajes de paso. Personas en una fase divididas entre personas en la anterior.
4. Busca el salto más débil. No el que tenga el porcentaje más bajo en abstracto (el primer salto siempre lo tiene), sino el que esté claramente peor que en tus otros periodos o inmuebles.
5. Toca solo eso durante el siguiente trimestre, y vuelve a medir.
Dónde se pierde la gente, y qué tocar
| Si el salto débil es… | Revisa primero |
|---|---|
| Pocos contactos de propietarios | Tus fuentes y tu presencia en la zona |
| Contactos que no llegan a conversación | El primer mensaje: ¿aporta algo? |
| Conversaciones sin visita de valoración | El motivo para ir: dato, informe, propuesta |
| Valoraciones sin propuesta | Si estás eligiendo bien a quién proponer |
| Propuestas sin firma | Tu diferenciación y tus casos de éxito |
| Impresiones sin clic | Foto principal, título, precio |
| Clics sin contacto | Fotos interiores y descripción |
| Contactos sin visita | Velocidad y calidad de respuesta |
| Visitas sin interés serio | Coherencia entre anuncio y realidad |
| Interés sin oferta | Precio |
El prompt para analizarlo
Te paso los números de mi embudo de [propietarios / compradores]
del último trimestre, y los del anterior:[fase: número, fase: número…]
1. Calcula el porcentaje de paso de cada fase. 2. Compara los dos trimestres e identifica el salto que más ha empeorado o el más débil. 3. Proponme tres causas posibles para ese salto, de más a menos probable, y qué podría cambiar para comprobar cada una. No te inventes cifras de referencia del sector; compara solo con mis propios datos.
Esa última línea es importante: las medias del sector que circulan raramente están verificadas, y comparar contra ellas lleva a conclusiones equivocadas. Tu mejor referencia son tus propios trimestres anteriores.
Checklist
- Tengo definidas las fases de mis dos embudos
- Cada fase es algo que puedo contar sin dudas
- Registro cada contacto con su fase y su fuente
- Calculo los porcentajes cada trimestre
- Comparo con mis trimestres anteriores, no con medias del sector
- Trabajo un solo salto cada vez
- Pregunto a los compradores si tienen algo que vender