Una visita a un piso cuesta, entre desplazamiento, espera y la propia visita, una hora y media de tu tiempo. Si la mitad de las visitas que haces son con gente que no va a comprar en los próximos meses, o que no podría pagar ese piso, estás regalando media jornada a la semana.
Calificar un lead es averiguar, antes de invertir tiempo, si esa persona tiene posibilidades reales de cerrar una operación contigo, y cuándo.
Calificar no es descartar
Es el malentendido más común. Calificar no significa decirle a nadie que no: significa saber a quién dedicar qué tiempo.
- Al comprador listo para comprar este mes, todo tu tiempo.
- Al que empieza a mirar para dentro de un año, información útil y seguimiento a distancia, sin visitas que no van a ninguna parte.
- Al que necesita vender su casa antes de comprar, un tipo de conversación distinto, porque es también un posible encargo.
Nadie queda fuera. Cada uno recibe la atención que le corresponde según dónde está.
Y calificar no es filtrar personas
La calificación se hace con criterios objetivos sobre la operación: si puede pagarla, cuándo, para qué. Nunca con criterios sobre quién es la persona: su origen, su edad, si tiene hijos, de dónde es su nombre.
Esto importa especialmente en alquiler, donde la tentación de filtrar por perfil existe y es ilegal. Y importa todavía más si usas IA para ayudarte, porque una herramienta mal planteada puede reproducir esos sesgos sin que te des cuenta. Lo tratamos al final.
Los cinco criterios
1. Capacidad: ¿puede pagarlo?
Para compra: si tiene financiación aprobada o estudiada, y cuánto aporta de ahorro. Para alquiler: si cumple los requisitos de solvencia que has fijado para ese inmueble, iguales para todos.
Cómo preguntarlo: ¿Has hablado ya con algún banco sobre la hipoteca, o es algo que tienes pendiente? Es una pregunta útil para él: si no lo ha hecho, puedes recomendarle que lo haga antes de enamorarse de un piso.
2. Plazo: ¿cuándo?
No es lo mismo quien tiene que mudarse antes de septiembre que quien está mirando.
Cómo preguntarlo: ¿Tienes alguna fecha en mente para mudarte?
3. Motivación: ¿por qué?
Una razón concreta (hijos que vienen, traslado, fin de contrato de alquiler) indica que va en serio. Por si sale algo indica que no hay prisa.
Cómo preguntarlo: ¿Qué te ha hecho empezar a buscar ahora?
4. Ajuste: ¿encaja con lo que tienes?
Zona, tamaño, presupuesto, características imprescindibles. Alguien que busca cuatro dormitorios con jardín y escribe por un estudio probablemente ha clicado por error o está explorando.
Cómo preguntarlo: ¿Qué es lo que no puede faltar en el piso que buscas?
5. Situación previa: ¿tiene que vender antes?
Quien tiene que vender su casa actual para poder comprar depende de esa venta. Puede ser un comprador lento, pero también es un posible encargo.
Cómo preguntarlo: ¿Para comprar necesitas vender tu casa actual, o no depende de eso?
Cómo preguntar sin que parezca un interrogatorio
- No las hagas todas seguidas. Dos o tres en la primera conversación, el resto en la visita o después.
- Explica para qué preguntas. Te pregunto para no hacerte perder el tiempo enseñándote pisos que no te encajan.
- Responde antes de preguntar. Primero contesta a lo que él quiere saber, luego pregunta tú.
- Pregunta por la operación, nunca por la persona. Cuánto, cuándo y para qué, no quién.
Un sistema de puntuación sencillo
No hace falta nada complicado. Cada criterio vale de 0 a 2 puntos:
| Criterio | 0 puntos | 1 punto | 2 puntos |
|---|---|---|---|
| Capacidad | No lo ha mirado | Lo está estudiando | Financiación o solvencia clara |
| Plazo | Sin fecha | En 6-12 meses | En menos de 6 meses |
| Motivación | Por si sale algo | Razón general | Razón concreta |
| Ajuste | No encaja con lo que tienes | Encaja en parte | Encaja bien |
| Situación previa | Depende de vender y no ha empezado | Depende de vender y está en ello | No depende de vender |
Máximo diez puntos.
Qué hacer con cada nivel
| Puntos | Nivel | Qué hacer |
|---|---|---|
| 8-10 | Caliente | Visita esta semana, seguimiento cercano |
| 5-7 | Templado | Visita si el inmueble encaja de verdad; seguimiento regular |
| 2-4 | Frío | Información útil, sin visita todavía; seguimiento cada pocos meses |
| 0-1 | Explorando | Contenido útil si lo acepta; sin visita |
Un matiz importante: el que tiene que vender antes no es un mal lead. Puntúa bajo como comprador, pero puede ser un encargo. Márcalo aparte para la conversación de captación.
Y la puntuación es una ayuda, no una sentencia. Si tu intuición, después de hablar con alguien, contradice la puntuación, pregúntate por qué antes de ignorarla, pero no la sigas a ciegas.
Dónde ayuda la IA
La IA es buena leyendo una conversación y extrayendo los datos. Pegas los mensajes de WhatsApp o tus notas de una llamada y te devuelve los cinco criterios rellenados y una propuesta de puntuación, que tú revisas.
Te paso la conversación con un interesado en un inmueble.
Extrae, SOLO con lo que dice explícitamente:
1. Capacidad de pago (financiación, ahorro, solvencia)
2. Plazo para mudarse
3. Motivo de la búsqueda
4. Qué busca y si encaja con este inmueble: [ficha breve]
5. Si depende de vender otra vivienda
Para cada uno, si no hay información, escribe "sin datos".
No deduzcas nada de su nombre, forma de escribir u otros datos
personales. No propongas descartarle.
Propón una puntuación de 0 a 2 en cada criterio y la siguiente
pregunta que debería hacerle para completar lo que falta.
CONVERSACIÓN: [texto]Las dos líneas de no deduzcas y no propongas descartarle son las que mantienen la herramienta dentro de lo que debe hacer. Antes de pegar la conversación, quita los datos personales que no hagan falta, como el teléfono o el apellido.
Los límites
Nunca criterios sobre la persona. Origen, nacionalidad, edad, sexo, situación familiar, religión, discapacidad. Ni en las preguntas, ni en la puntuación, ni en las notas que guardas. Es discriminación, y además casi siempre es un mal predictor: lo que dice si alguien va a comprar es su capacidad, su plazo y su motivación.
La IA no decide sola. La puntuación sirve para ordenar tu tiempo, no para rechazar a nadie automáticamente. Cuando una decisión afecta a una persona de forma importante (por ejemplo, no dejarla optar a un alquiler), la normativa de protección de datos pone límites a que se tome únicamente de forma automatizada. Una persona revisa siempre.
Vigila los sesgos de la herramienta. Un modelo de IA puede inferir rasgos personales a partir del nombre o de cómo escribe alguien, y dejar que eso pese sin que lo veas. Por eso el prompt le prohíbe deducir nada de esos datos, y por eso conviene revisar de vez en cuando si tus puntuaciones tienen algún patrón que no debería estar.
Transparencia. Si alguien pregunta por qué no le has propuesto una visita todavía, debes poder explicárselo con criterios objetivos.
Lo que guardas, el mínimo. Anota lo que necesitas para la operación, no más. Y cuando ya no lo necesites, bórralo.
Esto es información general, no asesoramiento jurídico. Si vas a usar sistemas de puntuación de forma sistemática, sobre todo en alquiler, consúltalo con un especialista.
Errores frecuentes
| Error | Consecuencia |
|---|---|
| Visitar con todo el que escribe | Media jornada perdida a la semana |
| Interrogatorio en el primer mensaje | El interesado se va |
| Descartar al que tiene que vender antes | Pierdes un posible encargo |
| Preguntar por la persona en lugar de por la operación | Discriminación y riesgo legal |
| Dejar que la IA rechace automáticamente | Decisiones injustas sin revisión |
| Seguir la puntuación contra toda evidencia | Pierdes compradores reales |
Checklist
- Califico con los cinco criterios de la operación
- Pregunto de forma natural, no todo de golpe
- Explico para qué pregunto
- Nunca pregunto ni anoto rasgos personales
- Uso la puntuación para ordenar mi tiempo, no para descartar
- Una persona revisa siempre la decisión final
- Marco aparte a quien tiene que vender antes de comprar
- Quito datos personales innecesarios antes de usar IA
- Reviso de vez en cuando si mis puntuaciones tienen sesgos